Quando il prezzo si negozia con le domande

“Chi domanda, comanda!”. Alzi la mano chi ha sentito almeno una volta, nei corsi di formazione, questa affermazione. Tutti, o quasi. Ora, vi chiedo: “Chi applica sistematicamente questo principio nel colloquio di vendita con un cliente o un prospect?”. Nessuno, o quasi. Il motivo? Facciamo un altro lavoro, non siamo venditori di mestiere, non siamo abituati, ci facciamo trascinare dalle spiegazioni, ecc.Questa “non abitudine” la si nota soprattutto quando vengono sollevate obiezioni sul prezzo durante le trattative. Infatti, oggi voglio focalizzare la vostra attenzione sulle domande da porre durante una negoziazione del prezzo. Quando il cliente pone un'obiezione sul prezzo, il livello di stress del consulente aumenta, si innervosisce e inizia (a malincuore) a giustificare il proprio lavoro e il suo prezzo. Di conseguenza, perde il controllo della negoziazione e assume un atteggiamento passivo e difensivo. Questo approccio alla gestione delle obiezioni spesso porta le trattative sul prezzo a trasformarsi in una corsa a colpi di numeri e percentuali, che ricorda un mercanteggiare, sicuramente non amato dal professionista. Si può negoziare in modo efficace? Certamente, se seguirete questo ragionamento.Durante la trattativa su parcelle e costi della consulenza, una delle fasi più delicate di una trattativa di vendita, è fondamentale che il professionista mantenga il controllo della propria emotività e mantenga il controllo della conversazione facendo...