Quando la parcella fa perdere il cliente

Quando un consulente presenta la propria parcella a un nuovo potenziale cliente, spesso pensa di trovarsi semplicemente di fronte a un fatto tecnico o amministrativo. In realtà si tratta di una fase molto più delicata: è il primo vero step che determinerà l’inizio, o meno, del rapporto professionale.Mi rendo conto che sono più doti da “venditore”, ma se il consulente non entra in questa forma mentis, le sue grandi competenze professionali non saranno acquistate. E il nuovo cliente si rivolgerà ad un altro professionista, magari meno esperto e competente, ma che si sa “vendere” bene. È un po’ come avere migliaia di euro in banca, ma non conoscere il PIN del bancomat: si resta a secco.Vediamo cosa manca nella strategia di proposta e quali sono gli errori, anzi: i 7 vizi capitali...Il primo errore consiste nell’invio impersonale della proposta. Limitarsi a spedire la parcella via mail e attendere una risposta significa lasciare al cliente l’interpretazione del preventivo. E non dà la possibilità di chiarire eventuali dubbi o perplessità. Quando possibile, invece, è molto più efficace presentare e spiegare la proposta in un incontro in presenza o in una videocall.Il secondo errore è quello di presentare solo un numero. Un preventivo che riporta esclusivamente la cifra richiesta, magari con un generico “Compenso annuale per la consulenza” rischia di trasformare immediatamente il confronto in una valutazione sul prezzo. In questo modo il cliente...