“Quanto vale il mio studio?”. È un bellissimo e comprensibile pensiero, specialmente in estate, appisolati su una sdraio nella propria riviera preferita o all'ombra di un abete, in qualche valle pervasa dai rumori della natura.
Non sempre questo pensiero è legato alla possibilità di smettere, magari tentati dall'idea di prolungare le vacanze appena iniziate. A volte riguarda riflessioni su un passaggio generazionale, altre volte un desiderio di crescita, un'aggregazione o l'ingresso di nuovi soci.
Quanto vale uno studio è una bella domanda e la risposta, per quanto possa sembrare banale, è questa: vale quanto l'acquirente a cui saresti disposto a venderlo è pronto a riconoscerti.
Sulla valutazione degli studi professionali continuano però a circolare semplificazioni che rischiano di generare aspettative lontane dalla realtà del mercato: 1,2 volte il fatturato? 1,5 volte? Dipende. Dipende da quanto lo studio è in grado di generare EBITDA nel tempo, dipende dalla qualità dell'organizzazione e dipende, soprattutto, da quanto sarai in grado di argomentare che la cifra che stai chiedendo sia sostenibile.
Perché una valutazione non serve soltanto a dare un prezzo. Serve a comprendere il valore reale dello studio e, cosa non da poco, a capire come accrescerlo.
Certamente occorre analizzare fatturato, marginalità, andamento storico dei ricavi e composizione del portafoglio clienti. È importante verificare il livello di concentrazione del fatturato e la capacità dello studio di generare cassa in modo continuativo. Ma i fattori qualitativi pesano sempre di più.
La presenza di procedure codificate, sistemi di controllo di gestione, strumenti tecnologici evoluti, collaboratori autonomi e un modello organizzativo strutturato rappresentano elementi che il mercato riconosce e premia.
Rendi lo studio autonomo, organizzato e produttivo e tutti lo vorranno. E quando molti desiderano qualcosa, le normali logiche della domanda e dell'offerta fanno il resto: il valore cresce perché esiste un mercato disposto a riconoscerlo. Al contrario, più lo studio dipende dalla figura del professionista, minore sarà il suo valore trasferibile. Se i clienti acquistano la persona anziché l'organizzazione, il rischio percepito aumenta e il valore diminuisce.
Una valutazione fatta bene permette anche di capire su quali aree sia possibile intervenire per migliorare i risultati dell'organizzazione e, conseguentemente, il valore dello studio. Per questo deve andare ben oltre i numeri di bilancio: deve diventare uno strumento di management.
L'esperienza maturata in numerose operazioni tra studi professionali ci ha insegnato che una valutazione non deve essere soltanto tecnicamente corretta: deve essere soprattutto argomentabile e sostenibile, perché rappresenta realmente come funziona l'organizzazione. Un valore non adeguatamente motivato difficilmente consente di portare a termine una trattativa alle condizioni desiderate.
Nelle operazioni di aggregazione, ingresso di soci o cessione dello studio, il vero elemento dirimente è la capacità di dimostrare che i risultati economici siano sostenibili nel tempo e supportati dalla qualità dell'organizzazione. Perché il mercato non premia semplicemente i numeri, ma la credibilità dei numeri stessi. Ed è proprio nella capacità di misurare, documentare e argomentare il valore dello studio che si crea il presupposto per trasformare una valutazione in un accordo concretamente realizzabile.
