Risolviamo l'obiezione prezzo una volta per tutte

“Mi può fare lo sconto?”. Questa domanda provoca una sfilza di sentimenti negativi, tra i quali predominano imbarazzo e irritazione. Un cliente, magari un buon cliente che non naviga di certo in cattive acque, chiede al professionista di andargli incontro dal punto di vista economico, per motivazioni estranee ad una necessità contingente. Vuole dimostrare di essere un buon negoziatore, vuole fare vedere “chi comanda” o semplicemente ricerca un argomento di conversazione da sguainare tra una partita di burraco e un incontro di tennis, al club presso il quale è associato.Se si viene colti alla sprovvista da questa richiesta, si tende a capitolare, accontentando il cliente in modo simbolico o si ostenta un atteggiamento di circostanza, nascondendosi dietro presunti problemi che rendono impraticabile la riduzione. Entrambe le situazioni lasciano strascichi tossici. Nel primo caso nasce un legittimo dubbio nella controparte, che prende corpo nel retropensiero “Quindi, fino ad ora…”, nel secondo caso, si insinua un piccolo risentimento nel professionista. In ogni caso il rapporto professionale subisce un piccolo contraccolpo.Che cosa va fatto, allora?Bisogna “essere pronti”. Essere pronti significa avere chiaro nella mente che l’essere umano è disponibile a spendere, e lo fa volentieri, ogniqualvolta ciò che acquista rappresenta una proposta di valore. Per raggiungere questo obiettivo va introdotto il concetto di “angolo di attacco”. Gli angoli di...