Sales process management: insistenza o servizio?

Con “Sales Process Management“ (continuità professionale) o anche “Follow-up”, usando un inglesismo piuttosto diffuso, si intende l’insieme delle azioni con cui il professionista accompagna il cliente nel processo decisionale dopo un primo incontro o colloquio.Molti professionisti vivono il follow-up con un certo disagio. Dopo un incontro, una proposta o l’invio di un materiale, si chiedono: “E ora cosa faccio? Lo richiamo? E se poi sembro insistente?”.Per evitare imbarazzi, spesso si sceglie la strada più semplice ma peggiore di tutte: non fare nulla e aspettare che sia il cliente a farsi vivo.Sembra una scelta elegante, ma di fatto è una mera illusione: in realtà si traduce spesso in trattative sospese, decisioni rimandate e opportunità perse.Il problema, però, non è il follow-up in sé, è il significato che gli viene attribuito. Troppo spesso viene percepito come un sollecito, come un fastidioso “ti richiamo per sapere”, come una pressione più o meno velata sulla decisione del cliente. Se così fosse (ed in alcuni casi, se fatto male, lo è), il fastidio è comprensibile. Ma quello non è follow-up: è sfinimento, stalkeraggio!Il follow-up professionale non serve a ottenere una risposta, ma a dare continuità a un processo già avviato.È il momento in cui il professionista aiuta il cliente a rimettere ordine, a chiarire un passaggio, a comprendere meglio le alternative sul tavolo. In altre parole, non accelera la decisione: ne riduce gli...