Sei caro? Alza il prezzo

Quante volte ci siamo sentiti dire “Siete troppo cari” oppure “Non riesco a permettermi la sua parcella, può venirmi incontro?”. Qui i professionisti si dividono in 2 categorie. La prima categoria vede il professionista “rigido” e coerente: “Senta, io sono un commercialista, non un mercante. La parcella è questa, veda lei”. E qui il cliente o non accetta, o si sente vessato. In entrambi i casi la relazione interpersonale ne risentirà molto e i pochi che accetteranno l'imposizione tenderanno a essere ipercritici e conflittuali. La seconda categoria è invece quella che “cede”, facendo uno sconto. Con il risultato di fatturare importi più bassi, avere più clienti ma abituati a cifre basse e a sconti, quindi si posizioneranno nella mente del cliente non come un “grande esperto”, ma come “uno dei tanti”. Altro rischio dello sconto: qualcuno potrebbe porsi questa domanda: “Ma se non glielo chiedevo, allora mi avrebbe fregato con un importo maggiore?” Qual è l'errore principale? Semplice: associare la richiesta di “essere meno cari” a un calo del prezzo. Anche la richiesta “Abbiamo un po' di margine di trattativa?” viene quasi sempre associata allo sconto. Vi propongo una tecnica straordinariamente efficace, ma incredibilmente poco usata. E perché mai, direte voi, è forse un segreto? No....