Sempre alla ricerca di nuovi clienti

Partiamo da quelle prassi di marketing in grado di attrarre, ricercare e raccogliere contatti diretti di persone che potrebbero essere interessate a un prodotto/servizio. Un possibile acquirente potrebbe essere: la persona con cui si sono scambiati i biglietti da visita, chi ha scaricato un documento dal sito aziendale, chiunque abbia commentato un video promozionale online. L’obiettivo della lead generation è quello di massimizzare le relazioni che dovranno essere gestite dall’ufficio vendite. Un criterio di qualificazione valido per comunicare e sviluppare un piano a breve termine con specifici soggetti (individuati in base a precisi connotati in linea con l’offerta) è il prospecting. L’obiettivo è quello di suscitare interesse e trasformare il potenziale dapprima in lead e poi in cliente, accompagnandolo nel processo di acquisto. L’operazione potrebbe comunque non portare automaticamente a un acquisto. Non tutti i lead avranno i titoli rilevanti o un vero bisogno che possa essere soddisfatto dalla proposta. Più chiara sarà la delineazione del prospect, più l’approccio sarà efficiente avendo la certezza di interloquire con attori in linea con la strategia aziendale. Concentrandosi su figure con qualità specifiche, si eviteranno sprechi, lasciando spazio ad attività di alto valore aggiunto. I CRM consentono di automatizzare i processi di marketing e rendono più...