Smascherare bluff e bugie durante le trattative

Quando due parti stanno trattando, non sempre sono sincere, anzi. A volte non sono vere e proprie bugie, ma solo “arrotondamenti” della verità: chi vende “migliora” i vantaggi del proprio prodotto, dà sicurezze sul servizio (puntualità, consegna, ecc.) anche se certezze non ci sono. Chi compra tende a non dimostrare troppo interesse al prodotto che cerca o minaccia di rivolgersi ai concorrenti. Quando poi si parla di soldi, pianti di miseria o budget irraggiungibili si sprecano. Ma è possibile capire quando uno mente? Dalle parole no, ma dalla gestualità, sì. Non con certezza assoluta, ma ci sono segnali “deboli” che smascherano la bugia o, al limite, ci mettono sul chi va là e ci fanno approfondire l'affermazione della controparte per verificarne la veridicità. Non vi sto a citare decenni di studi psicologici e statistiche annesse, vorrei solo porre la vostra attenzione su quali sono i segnali che ci fanno capire che, probabilmente, l'altra persona sta mentendo. Partiamo quindi dalla accettazione di un semplice concetto: “Chi mente vive una forte tensione interna per paura di essere smascherato. Questa tensione si manifesta sempre, ma in modi diversi da persona a persona, agendo sulla sua gestualità in maniera diversa da quando questa persona sta dicendo la verità”. Quindi se conoscete bene la persona probabilmente capirete meglio se mente, ma...