E nel mondo del lavoro? Saper trattare e negoziare, per un professionista è una competenza da approfondire accuratamente, non si può affidare al semplice buon senso o improvvisazione. Esistono diverse scuole nel mondo che insegnano l’arte della negoziazione a imprenditori, politici, agenti segreti, avvocati. La più rinomata e l’Harvard Negotiation Projet: vi consiglio di seguire il loro blog e la newsletter di aggiornamento (in inglese), dove vengono divulgati i principi fondamentali per condurre al meglio una trattativa con una controparte.
Ho sintetizzato per voi alcuni principi che vengono divulgati e che possono aiutarvi nelle diverse situazioni di conflitto.
La negoziazione non va improvvisata, ma preparata accuratamente: a queste fasi si deve dedicare tanto più tempo, quanto più importante è la questione da trattare.
- Il protagonista della trattativa non siete voi, ma la controparte: concentratevi su di lui/lei/loro.
- Prendete più informazioni possibili, prima possibile. Sottolineo, “prima possibile”. Non solo sulla controparte ma anche sulla situazione che si è verificata, l’ambito professionale e quello personale, il contesto, ecc. Usate i motori di ricerca e i social, oltre ai soliti canali informativi.
- In una trattativa le parti si arroccano sulle proprie posizioni: “Non scendo sotto i 10.000 euro!” oppure “Quest’anno basta con la montagna, In ferie voglio andare al mare!” Un buon negoziatore si concentra invece sugli interessi: “Perché mi dice che non scende sotto i 10.000?” oppure “Perché esprime questo desiderio del mare, cosa ci sta dietro?” Esplorare i reciproci interessi serve per trovare il vero motivo per cui viene fatta una richiesta e ci avvicina anche alla soluzione finale.
- Cercate di scindere le persone dal problema da affrontare. Il coinvolgimento personale fa traballare gli accordi o crea soluzioni non equilibrate. Amicizia, conoscenza, fiducia, sono fattori importanti ma non dovrebbero entrare nell’accordo finale: “Certo Giovanni che mi fido di te, lavoriamo insieme da tanti anni! Tuttavia, la richiesta della mia azienda di avere un anticipo prima della consegna è dovuto al cambiamento del mercato che…”
- Prima di decidere, create una vasta gamma di possibili soluzioni, non accontentatevi della prima che vi viene in mente o della prima che vede l’accordo di entrambi. Nel mio lavoro in azienda ho visto direttamente soluzioni concordate velocemente per poi rendersi conto che esistevano soluzioni migliori per entrambe le parti.
- Basate gli accordi su unità di misura oggettive, precise, meglio se numeriche. Frasi e termini indeterminati come: “nel più breve tempo possibile; circa; farò del mio meglio; 4 o 5 settimane” vanno accuratamente eliminati nell’accordo finale.
- L’accordo finale deve essere accettabile, nel bene o nel male, da entrambe le parti, possibilmente senza eccessivi sbilanciamenti a favore di una o dell'altra.
- Prevedete anche una soluzione di riserva, nel caso la prima non venisse accettata. Poi sarà la vostra strategia e la conoscenza della controparte che vi farà capire quale proposta fare ed in che momento.
