Trattare non è combattere: bastano un metodo e un pizzico di ironia

A nessuno di noi piace sentirsi dire “no”. Tuttavia, ogni vero negoziato inizia proprio da lì. È nel momento del rifiuto che emerge la vera abilità a mediare, negoziare e raggiungere un accordo. È qui che si vedono le competenze, la calma e la creatività del professionista. E non vi parlo di grandi teorie della negoziazione, ma di 6 piccole strategie che, quando ben applicate, fanno la differenza nei rapporti quotidiani di chi vende, propone o intermedia. Sono semplici, ma efficaci: nate dall’esperienza più che dai manuali di marketing, vendita o negoziazione.Il silenzio è un’arma (non un vuoto imbarazzante) - Quando l’interlocutore fa domande o cerca di ottenere informazioni, il rischio è di parlare troppo. Meglio rispondere in modo sintetico e controbilanciare con domande aperte: “Come mai lo chiede?”, “Qual è la sua priorità?”. L’obiettivo è spostare l’attenzione da noi all’altro, raccogliendo dati utili per capire dove vuole arrivare. Quindi, parla poco, fai parlare gli altri: il silenzio non è una pausa: è uno strumento.Meravigliarsi: un modo elegante per prendere tempo - Davanti a una proposta particolare, impegnativa o a un prezzo inatteso, una reazione sorpresa, sbalordita, tipo: “Quanto ha detto? Ma dice davvero o sta scherzando?” spiazza la controparte e crea una pausa psicologica. È una tecnica sottovalutata ma potentissima. Serve a testare quanto l’altro sia esperto e quanto margine reale abbia. Se il suo prezzo o la...