Trattativa a distanza come opportunità o problema

Per quanto molto efficaci e idealmente preferiti, i classici appuntamenti oggi non sono che una delle tante modalità di vendita e sempre più spesso ci troviamo a negoziare attraverso la tecnologia. Non solo le e-mail, ma WhatsApp, Skype, Messenger e tanti altri social di nuova generazione, ci consentono di comunicare quotidianamente anche sul piano professionale e quindi possono offrire tante nuove opportunità di vendita. Trattando da anni la consulenza e la formazione alle vendite e alle negoziazioni commerciali, i referenti sono in prevalenza il titolare, la direzione commerciale/marketing e il personale di vendita a tutti i livelli.
Nonostante la loro grande professionalità, si riscontra spesso un forte scetticismo, in qualche caso anche un rifiuto all'utilizzo di queste innovazioni, che spesso travalica la normale e umana resistenza al cambiamento. Uno dei pregiudizi più diffusi sulla tecnologia è quello che, a differenza del rapporto diretto in presenza, renda la relazione impersonale e asettica.
Psicologicamente, il fatto che alcune modalità “a distanza” trasmettano meno segnali sociali, non significa che siano inefficaci in fase di trattativa commerciale.
Negoziare online, a volte, può farci sfuggire alcune sfumature del tono e della gestualità dell'interlocutore. Oppure, più semplicemente, una connessione lenta, instabile o disturbata potrebbe porre ostacoli tecnici nel corso della comunicazione. Tuttavia, i vantaggi che la multicanalità offre sono di gran lunga più concreti e possono avere un impatto importante sull'incremento delle nostre performance commerciali.
Il primo che viene in mente è il risparmio economico rispetto a una trasferta. Ma è preferibile dare un maggior valore al fattore “tempo risparmiato”.
Il tempo recuperato può essere utilizzato per la ricerca di nuovi clienti e di conseguenza, aumentare il numero di nuovi contatti. Infatti, la possibilità di raggiungere nuovi potenziali è sempre più ampia e virtualmente illimitata. A parità di incisività nella chiusura delle vendite, il fatturato aumenta e di conseguenza anche i margini.
Ma una videochiamata può sostituire una telefonata, migliorandone l'efficacia: per esempio, se dobbiamo contattare un cliente lontano per un saluto, un'informazione, la soluzione di un problema di assistenza o la proposta di un accessorio o ricambio.
Altro vantaggio: la possibilità di interloquire con il cliente anche fuori dall'ufficio, teoricamente da qualsiasi posto, con risultati più performanti di una semplice telefonata.
Ecco perché è necessario comprendere le caratteristiche delle tecnologie a nostra disposizione, approfondirle e padroneggiarle: potremo quindi individuare di volta in volta qual è lo strumento più adeguato a quel cliente e per il nostro stile di negoziazione. Oggigiorno, a causa della pandemia che ha colpito il mondo, ci serviamo di questi sistemi con maggior frequenza. Ritorneremo prima o poi alla normalità, alle strette di mano e agli appuntamenti in presenza: ma in misura sicuramente inferiore al passato. Però è altrettanto sicuro che non si tornerà più indietro e che le trattative a distanza sempre più utilizzate, che ci piacciano o no.
La pandemia non è dipesa da noi: l'adattamento a queste tecnologie, invece, dipende solo da noi.