Una tecnica negoziale efficace che funziona poche volte

In una controversia tra 2 parti, se una fosse estremamente più forte dell’altra, probabilmente non ci sarebbe un tavolo negoziale: la parte più forte impone le proprie condizioni senza trattare.
Se, invece, 2 o più parti iniziano una trattativa, significa che il potere negoziale di ciascun contendente è diverso, ma non di tanto. Il negoziato può durare anche molto tempo e siccome il potere negoziale è fluido, mutevole, prende diversa consistenza, può capitare che ad un certo punto una delle parti si trovi in forte difficoltà, con un basso potere negoziale.
Cosa fare in questi 2 casi? Come comportarsi se la controparte è decisamente più forte?
L’Istituto di Alta negoziazione di Harvard ci propone una tecnica che potrebbe, invece, ribaltare la situazione e consentire la ripresa della contrattazione: BATNA.

BATNA è l’acronimo di Best Alternative Than Negotiated Agreement, (Fisher e Ury - 1981), il concetto espresso da BATNA è quindi la ricerca della “Migliore alternativa ad un accordo negoziato”, cioè il meglio che si può fare se l'altra persona si rifiuta di negoziare e mantiene al 100% le proprie posizioni.
Quindi, non è necessariamente il risultato ideale, ma è la soluzione migliore (o la meno peggio) che si può raggiungere senza la collaborazione della controparte. La ricerca e definizione del BATNA diventa, quindi, l'unico standard di riferimento che può proteggere sia dall'accettazione di termini troppo sfavorevoli, sia dal rifiuto di sottostare a condizioni valutate come inaccettabili. In pratica, se l'accordo proposto fosse migliore del BATNA, sarebbe meglio accettarlo; al contraro, se l'accordo non è migliore del BATNA, occorre riaprire il negoziato.

Ecco un caso aziendale che può farci capire meglio questa strategia.
Un'azienda familiare acquistava da decenni la carta (stampanti, cartelline, block notes, ecc.) da un fornitore storico, vecchio conoscente del fondatore dell’azienda, ora in pensione e sostituito dal figlio.
Sfruttando vecchie consuetudini e questo rapporto decennale, il prezzo della carta non era mai stato aggiornato e negoziato, raggiungendo ormai costi ai massimi livelli di mercato.
Il figlio del titolare aveva provato ad ottenere un prezzo migliore, ma il fornitore si faceva forza e dei vecchi accordi e dell’amicizia col padre, sapendo che il figlio non gli avrebbe fatto lo sgarbo di cambiare fornitore.
Il figlio a questo punto orientò il BATNA non alla miglior alternativa al fornitore di carta, ma alla carta stessa. Si impose mentalmente di ripensare l’azienda in ottica “Zero Carta”, cercando fornitori di servizi hardware e software per sostituire tutta la carta possibile con supporti informatici: scanner, cloud, archivi digitali e formazione del personale. Raccolse offerte e preventivi e progettò un piano di investimento per l’innovazione digitale. Con questi dati, si presentò al fornitore di carta e gli comunicò con largo anticipo, per cortesia e rispetto del rapporto col padre, che dati gli alti costi della carta, nel giro di un anno ne avrebbe fatto a meno: “ma se mi servisse ancora qualcosina di carta, sicuramente verrò da lei e non da altri suoi concorrenti”.

Il fornitore, vedendo sfumare per sempre un importante fatturato, a questo punto gli fece una proposta economica molto più conveniente: era quello che il figlio voleva. L’accettò? Continuò con il progetto Zero Carta? Fece un mix delle cose? Poco importa, ognuna di queste soluzioni era vantaggiosa e percorribile: il BATNA aveva completamente ribaltato il potere negoziale.
Mio suggerimento: anche se non sempre funziona, è dovere di ogni bravo negoziatore ricercarlo prima di ogni trattativa: non si sa mai…