Up-sell e Cross-sell

Al bar dell’autogrill: “Buongiorno, vorrei caffè e brioche”. “Benissimo; vuole anche la spremuta? 2 euro invece di 4!”. “SI’, grazie!” oppure “NO, grazie!”. “Bene, fanno TOT euro, ecco lo scontrino. Buona giornata!”. Quante volte abbiamo sentito questa offerta? Ma, soprattutto: avete idea di quanto fatturato in più si ottiene con questa proposta? Non trovando sul web dati in proposito, mi sono permesso di fare una mia personalissima statistica, ovviamente senza tutti i dettami per qualificarla. Una mattina sono rimasto vicino alla cassa di un autogrill e, semplicemente, ho contato chi accettava: su 30 proposte, 9 volte è stata detto di sì. Stimando circa 1 minuto a cliente, in mezz’ora sono state fatte fuori 27 arance, aggiungendo 18 euro al fatturato. Se volete, potete ora moltiplicare per più tempo, più giorni, ecc... Io preferisco focalizzare con voi i seguenti 3 punti: senza la proposta, si fattura meno; il cliente è più contento; l’avventore ha un potenziale d’acquisto maggiore sullo stesso servizio (colazione): mediamente il 50-80% in più della richiesta iniziale. Questo esempio, apparentemente semplicistico e riduttivo, può essere ampliato anche a servizi professionali e ad alto costo? La risposta è altrettanto semplice e precisa: SI. Ovviamente con una strategia studiata...