Vorrei ma non voglio cercare clienti

Nel delineare una strategia di sviluppo per lo studio, la ricerca di nuovi clienti è una funzione strategica di vitale importanza, sia per la crescita che per il mantenimento dei volumi. Un ricambio della clientela è infatti fisiologico, anche senza “errori” imputabili allo studio. Passaggi generazionali o cambi di direttivo nelle aziende clienti sono eventi del tutto naturali, ma che spesso comportano significative variazioni nel portafogli consulenze, potenzialmente danneggiando lo studio. Inoltre, in questo scenario post-crisi, il parco clienti è ancora fortemente deteriorato, come evidenziato da parcelle ridotte, insoluti e una peggiorata percezione dell’assistenza professionale, spesso interpretata come un costo improduttivo dalle imprese. In questo contesto, è difficile difendere la tesi del passaparola come unico motore per l’acquisizione di nuovo lavoro. Innanzitutto, per sua stessa natura, il passaparola non è garanzia di risultato. Perdipiù, la sua efficacia è ulteriormente compromessa in tempi di difficoltà economica come questo, caratterizzato da una crisi nel tasso di natalità delle imprese: per una pura questione probabilistica, meno sono le attività avviate, meno saranno quelle che si affideranno al vostro studio. Aggiungiamo che - stando ai vostri riscontri - i nuovi clienti sono mediamente meno soddisfacenti dei clienti storici, ed ecco che il quadro generale si fa...