Adeguare gli onorari senza perdere il cliente storico

Prendete il cliente che seguite da più tempo: da quanti anni gli fate la stessa cifra? 5, 7, 10? Ora un numero: tra il 2021 e il 2025 i prezzi al consumo in Italia sono saliti di oltre 17 punti. Vuol dire che quel forfait fermo dal 2018 oggi, in termini reali, vale parecchio meno. Lavorate di più per incassare di meno e quasi sempre senza accorgervene.Nel numero scorso abbiamo parlato del fuori-mandato, il lavoro extra che esce dal forfait e spesso non si fattura. In questo articolo trattiamo non ciò che resta fuori dal forfait, ma ciò che sta dentro e non si muove da anni.Pensate al commercialista che tiene la contabilità di quella ditta dal 2017, sempre alla stessa cifra. Pensate al consulente del lavoro con il canone mensile dei cedolini concordato anni fa, quando gli adempimenti erano la metà e un errore in busta paga pesava diversamente. Il lavoro è cresciuto, la responsabilità pure, il listino no.Perché succede? Per paura principalmente, la paura del “allora cambio studio”. Allora si tace, si stringono i denti, si tiene la cifra del primo anno come se fosse scolpita nella pietra. Il cliente, però, non se ne va per 100 euro in più al mese. Se ne va quando si sente preso in giro. È la sorpresa che lo fa arrabbiare, non il prezzo.Vediamo allora come si fa, con metodo.Il momento è il rinnovo annuale. Non una telefonata a sorpresa a maggio: il rinnovo, quando comunque rivedete l'incarico per l'anno nuovo. Lì il discorso si apre da solo. “Rivediamo...