Come sottrarre clientela ai concorrenti

Nell'era dell’infedeltà commerciale le persone sono orientate unicamente a soddisfare i propri bisogni, incuranti delle attenzioni che un fornitore ha riservato loro per anni ed anni. Si stima che oggi tra il 30% e il 70% di uomini e donne inizia il proprio percorso di acquisto senza un preciso riferimento e arriva a decidere da chi comprerà solo dopo avere messo a confronto più opzioni. Questi soggetti continuano a vagliare numerose offerte e sono pronti a cambiare idea non appena si imbattono in proposte migliorative. Vediamo come conquistare questo pubblico, composto da quelli che nel gergo vengono definiti “disertori”. I disertori sono un gruppo che va dal 4% al 5% degli acquirenti. Questa piccola percentuale è comunque importante perché ci rivela le motivazioni per le quali le persone decidono di dirottare gli acquisti su un altro fornitore. Identificare questi acquirenti e capire cosa li motiva a cambiare rotta è un passo importante per ogni attività. Anche se inseguire una fetta del 4%-5% sembra cosa da poco, le implicazioni strategiche che ne conseguono dovrebbero motivare all’azione. Perché? Perché attirare questa categoria di persone significa attivare il volano del passaparola. Per conquistare i disertori è necessario: Capire chi sono queste persone. Quali aspetti li motivano? Quale messaggio li respinge? Quali sono i loro bisogni non dichiarati (sogni)?...