Conquistare un nuovo cliente al primo incontro

I commercialisti e i consulenti del lavoro acquisiscono spesso clienti che sono stati presentati loro da conoscenze maturate nell’ambito professionale, di conseguenza l’aspettativa di queste persone è alta perché ritengono di parlare con persone molto preparate. Quando si riceve una segnalazione è quindi d’obbligo richiedere tutte le informazioni possibili su quella persona per essere preparati circa gli argomenti sui quali verterà l’incontro.

Un’altra buona pratica è scandagliare le piattaforme presenti in Rete, per scoprire dettagli anche di natura personale su quel soggetto, per avere fin da subito un giusto approccio ed indirizzare l’incontro verso i propri obiettivi. LinkedIn e Facebook sono i 2 social di riferimento per scoprire attitudini, modi di pensare e personalità degli individui.

Anche l’ambiente gioca il suo ruolo. Un ufficio organizzato e ben ordinato è sintomo di professionalità; quindi, se l’incontro con un cliente potenziale avviene presso il proprio studio, meglio assicurarsi che i locali siano in ordine.
Durante la riunione il cellulare va tenuto preferibilmente spento o perlomeno in modalità silenziosa: un telefono che suona continuamente distoglie l’attenzione dal cliente e questo crea un disturbo psicologico perché le persone pretendono la massima attenzione.
L’abbigliamento dev’essere curato e coerente col proprio ruolo. Un cliente che affida ad un professionista l’esercizio di pratiche aziendali deve sapere che la fiducia è riposta in buone mani. Bisogna quindi evitare di vestirsi in modo casual anche se l’incontro dovesse avvenire nel fine settimana o in situazioni mondane, come ad esempio in un circolo sportivo o ricreativo.
Un atteggiamento positivo fa la differenza. Chi sorride al primo incontro, contagia col buonumore e dimostra entusiasmo per la prospettiva di lavorare insieme. I bravi comunicatori sanno che va stabilito subito un contatto visivo, danno una stretta di mano decisa e ascoltano attentamente il proprio interlocutore.

È necessario anche assicurarsi di parlare in modo sufficientemente chiaro per essere compresi anche da chi non ha titoli accademici. Usare il proprio gergo può creare distanza: se una persona fa fatica a capire, è difficile che si lasci coinvolgere.
Per quanto riguarda la sfera persuasiva, bisogna dare una certa risonanza emotiva ai messaggi. A questo proposito suggerisco l’uso delle tecniche immaginative: impariamo a descrivere uno scenario piacevole di ciò che lo aspetterà piuttosto che parlare di servizi che andremo a proporre.
Quando la conversazione vira sul tema delle commissioni, qualcuno si trova a disagio, ma affrontare l’argomento nel modo giusto aiuta a fare accettare la questione economica. I potenziali clienti cercano risposte franche e dirette. Bisogna quindi essere chiari sin da subito, evitando di occultare costi futuri, che finiranno inevitabilmente per creare risentimento.
Alla fine della riunione si dovrà fare un riepilogo di tutti i punti toccati che erano di maggior interesse per il cliente. In questo modo il nuovo cliente saprà di avere avuto attenzione e sarà certo che le sue aspettative troveranno riscontro. Prima di salutare il convenuto si anticipa che sarà inviato un preventivo e che comunque dovrà sentirsi libero di chiamare per qualsiasi domanda o dubbio dovesse insorgere.

Quando si incontra un cliente potenziale, ci si deve preparare accuratamente affinché quell’incontro non sia l’ultimo. Prendiamoci un po' di tempo per organizzarci al meglio e dimostrare a chi cerca un valido professionista, che sta riponendo la fiducia nella persona giusta.