Gli indicatori di vendita (KPI) da tenere sott'occhio

Chi guida una rete commerciale deve comprendere il valore degli indicatori di vendita (Key Performance Indicators) per controllare la prestazione dei venditori. Vedremo di seguito i principali KPI per la gestione del team di vendita. Scegliendo un piccolo insieme di KPI tra le decine che normalmente vengono proposti, si può dare priorità ai dati rilevanti, evitando un sovraccarico di informazioni che genera solo confusione. Margini di profitto (Utile lordo = Vendite - Costo di beni e servizi) - Questo KPI di vendita è in cima alla lista perché la crescita dell'intera azienda dipende dal denaro che si ottiene dopo aver coperto le spese. Il margine di profitto fissato dipende molto dal tipo di attività che si gestisce o dalla nicchia di mercato che si occupa. È possibile eseguire un business a basso volume e alto margine come ad esempio una boutique per clienti facoltosi, o gestire una rivendita con volumi elevati e margini ridotti. Tuttavia, i margini di profitto lordi non sono semplici da determinare come potrebbe sembrare dalla formula proposta: non tutti i debiti contano come spese e non tutti i crediti contano come reddito. Imbuto di vendita - La canalizzazione di vendita deve portare velocemente le persone all'acquisto. Mentre gli utenti approfondiscono la conoscenza dei prodotti/servizi, intraprendono un viaggio di crescente fiducia verso il marchio. Ecco cosa mettere sotto osservazione. Clienti potenziali • Quante...