Governance interna e crescita commerciale: senza regole si vende male

Cosa limita il successo commerciale di uno studio professionale? Attribuire le cause di un limitato sviluppo commerciale dello studio solamente a fattori esterni (competizione crescente, clienti più esigenti, pressione sui prezzi) è assolutamente riduttivo. Infatti, senza negare le difficoltà esogene, la qualità e la velocità della crescita vengono spesso compromesse anche dalla presenza di 2 fattori interni all’organizzazione: la mancanza di regole comportamentali e comunicative condivise (cosa vendere, a chi, come comunicarlo, con quali priorità e a quali condizioni economiche) e l’assenza di una solida cultura del valore. Governance della proposta commerciale - Quando ogni partner promuove servizi diversi, formula offerte secondo criteri propri, promette tempi differenti, applica sconti non allineati o interpreta autonomamente il posizionamento dello studio, il mercato riceve un messaggio confuso e frammentato. Gli effetti sono noti: - clienti simili ricevono proposte molto diverse per servizi analoghi; - la stessa prestazione viene descritta in modi incompatibili; - attività ad alto contenuto professionale vengono presentate come se fossero standard.In assenza di una regia comune, anche la scontistica smette di essere un’utile leva di vendita e la conseguenza maggiormente negativa del tutto non sta tanto nella spiacevole erosione dei margini che ne deriva ma nel consolidarsi, nella mente dei clienti, dell’idea di professionisti “deboli”, sempre pronti...