I presupposti per attrarre nuovi clienti

Il primo passo verso l'acquisizione di clienti è intercettare i nuovi problemi che via via emergono e progettare una soluzione convincente che li risolva in modo soddisfacente. Se l'offerta non differisce da quella dei concorrenti, l'unico elemento di discussione sarà il prezzo e si sa che in giro c'è sempre qualcuno che propone prezzi e tariffe contenuti. Il cliente moderno è sfuggente, ha molte fonti d'informazione e può scegliere tra innumerevoli possibilità, anche se poi fatica a riconoscere la migliore. L'adattamento del prodotto ai bisogni espliciti, ma soprattutto a quelli latenti, è il risultato di un processo che fonde la ricerca di mercato con la creazione dei principi differenzianti e un buon piano di comunicazione. A volte, tuttavia, le aziende sembrano inciampare quando si passa dal pensiero all'azione. La ricerca del cliente è spesso sporadica e la strategia è principalmente guidata da una combinazione di istinto ed eccitazione personale per un'idea che, sulle prime, pare eccezionale. Dopo avere acquisito i primi clienti ci si siede, pensando che altri clienti prima o poi arriveranno. La questione è che pochi imprenditori hanno chiaro nella loro mente il processo che ha attirato i clienti esistenti. Una rapida crescita arriva solo quando i criteri differenzianti del prodotto sono promossi da una strategia orientata al mercato, che sollecita nuovi clienti e...