Il prezzo della competenza

Su 146 studi di commercialisti analizzati in una ricerca del 2024 dell'Università di Torino con la Fondazione Piero Piccatti e Aldo Milanese e l'Odcec di Torino, solo 2 considerano "il valore della pratica" come fattore determinante nella tariffazione. 2 su 146. Il dato deve far riflettere, perché rispecchia il sentire comune della categoria. Emerge che la categoria ha ancora un modello di prezzo costruito attorno al costo (tempo, fatica, difficoltà tecnica) e non attorno al risultato prodotto per chi siede dall'altra parte del tavolo.I clienti più evoluti non comprano ore: comprano certezze, soluzioni, vantaggi. E quando non trovano un professionista capace di valorizzarsi in modo coerente, lo cercano altrove.Modello tariffa-oraria come gabbia culturale - La logica della tariffa calcolata sul tempo misura qualcosa di oggettivo, certo, ma ha un difetto strutturale: scarica sul cliente il rischio dell'efficienza. Più lo studio è lento, più il cliente paga. Più il professionista è competente e veloce, meno incassa. È un modello, quindi, che a ben vedere penalizza la competenza.Il pricing orientato al valore, quindi "compenso proporzionato al risultato", ribalta questa logica. Il prezzo non dipende dalle ore impiegate, ma dal vantaggio concreto che ottiene il cliente: risparmio fiscale, riduzione del rischio, accesso a un beneficio normativo, protezione del patrimonio. Questo cambiamento richiede strumenti diversi, una conversazione diversa col cliente e una diversa...