Rendiamo più fresca la nostra proposta commerciale

Ogni volta che si inizia a parlare dei propri prodotti a clienti acquisiti o potenziali, l'interlocutore pone l'inevitabile domanda su cosa li rende diversi/migliori rispetto agli altri. Le persone vogliono sapere se stanno ottenendo un ottimo prodotto e un servizio adeguato, a un prezzo ragionevole. E noi? Cosa rispondiamo normalmente alla domanda: "Perché dovrei comprare da te?". La maggior parte dei nostri concorrenti inizia a parlare della propria offerta ed elenca i differenziatori che vanta nei confronti della concorrenza. Ci riferiamo a queste proprietà come agli "USP", acronimo di origine anglosassone che sta per "proposta di vendita unica" (unique selling proposition). Queste caratteristiche, note anche come "vantaggi competitivi", diventeranno poi le argomentazioni commerciali in grado di spostare l'interesse verso un'azienda o un'altra. La questione è che la maggior parte delle "unicità" sono caratteristiche generiche, per nulla innovative o realmente vantaggiose e in alcuni casi, mere millanterie. In definitiva, i risultati che un'impresa o un fornitore di servizi pretende di possedere in modo univoco, sono eguagliati o surclassati da numerosi competitor. Cosa fare quindi per battere la concorrenza? Bene, mantenendo l'acronimo USP, dobbiamo attribuirgli un nuovo significato: "posizione strategica unica". L'elemento critico del passato è...