Smarketing, l'approccio vincente per massimizzare il fatturato

Non solo guelfi e ghibellini, spartani e ateniesi, cani e gatti… Anche il reparto commerciale e il marketing possono tranquillamente annoverarsi tra i nemici storici. I primi, uomini “di trincea” a contatto diretto con il cliente, unico motore (a loro dire) che genera il fatturato aziendale. Il reparto marketing, invece, dall’alto delle segrete stanze, crea politiche commerciali e marketing nella presunzione (spesso in buona fede) di essere un eccellente conoscitore del mercato di riferimento, senza ovviamente aver mai chiuso personalmente un ordine. Al di là delle estremizzazioni che possono strappare un sorriso, questo storico contrasto, soprattutto a seguito della digitalizzazione del mercato B2B, comporta seri problemi per l’azienda. Soprattutto nel periodo pandemico si è registrata una vera e propria esplosione del commercio online, non solo nel B2C (settore tipicamente oggetto del commercio digitale) ma anche nel B2B, nel periodo in cui (per ovvi motivi) i commerciali erano impossibilitati a visitare personalmente i propri clienti. Alla luce di questo, i venditori potrebbero avere un brivido lungo la schiena e pensare: “la nostra professione è finita?” Assolutamente no! Semplicemente va allineata all’attività del reparto marketing, attuando così strategie comuni con uno spirito, potremmo definire, “olistico”; da questa collaborazione è stato coniato il termine...