Stimolare la memoria del cliente con l’uso delle emozioni

Immaginiamo di partecipare a una videoconferenza tenuta da un relatore influente, esperto di economia, scienza o psicologia. L'oratore ha iniziato il discorso da poco più di un minuto e, senza preavviso, smette di parlare e comincia a piangere. Che effetto farebbe sul nostro stato mentale? Rispecchieremmo la tristezza di chi parla? Come saranno condizionate attenzione e memoria di quell’evento? Non tutte le vicende della nostra vita lasciano tracce nei nostri ricordi; le esperienze cariche di emozioni hanno certamente maggiori probabilità. Chi si occupa di marketing, conosce bene la connessione tra memoria ed emozione e la sfrutta come potenziatore del ricordo per indurre all’acquisto. Le neuroscienze chiamano questo fenomeno “ancoraggio”, una specie di grilletto che fa scattare un impulso automatico ad agire. Allora che cos'è un'emozione, esattamente? In primo luogo, si deve andare oltre i tradizionali descrittori di emozioni come rabbia, tristezza e felicità. Quando si stimola un’emozione per fini commerciali, ci si riferisce a una risposta biologica più ampia e, in questo caso, si parla di marketing emotivo. Il marketing emotivo risuona nella mente dei consumatori ed è molto più potente rispetto a un semplice messaggio promozionale. Il marketing emotivo incide sull’attenzione che i consumatori prestano. Stabilisce ciò su cui il cliente si concentra e condiziona...