Uno studio cresce davvero quando decide chi non servire più

Molti commercialisti, soprattutto quando l’organizzazione si presenta di piccole dimensioni e poco strutturata, associano ancora la crescita all’incremento del numero dei clienti e al maggior fatturato derivato.In realtà, dopo una certa soglia, un portafoglio clienti numericamente esteso può produrre un impatto negativo: aumentano le urgenze, si comprimono i tempi, si abbassa la qualità percepita, i professionisti senior assorbono eccezioni continue mentre il team lavora in saturazione. La crescita va governata e, soprattutto, dev’essere di qualità.L’assenza delle 2 condizioni fa ben comprendere come, pur a fronte di un fatturato in aumento, si possa assistere a un peggioramento dei margini, del clima aziendale e del posizionamento dello studio sul mercato, magari già debole inizialmente.Il focus dei titolari di studio va quindi rivolto non solo sull’acquisizione di lavori/clienti, ma anche sulla selezione della clientela. Difficile però selezionare laddove i titolari dello studio professionale non abbiano una chiara idea al riguardo del loro cliente tipo e dei criteri con cui identificarlo. Selezionare efficacemente la clientela significa quindi definire criteri di accettazione coerenti con il modello di studio: tipologia di impresa/nicchia servita, complessità delle richieste, compatibilità con i processi interni, redditività attesa, qualità della relazione, puntualità nei pagamenti, potenziale di sviluppo e allineamento valoriale. La tuttologia,...