Eros Tugnoli

Eros Tugnoli

Consulente in area commerciale

Contatti

eros@tugnolistudio.it

Area di specializzazione

Negoziazione - Comunicazione - Gestione delle risorse umane

Principali esperienze professionali

Avvocato cassazionista. Legale fallimentare nominato dal tribunale di Brescia: azioni revocatorie; azioni di inefficacia ex art. 64 L.F.; recupero crediti per il fallimento; costituzione in cause di opposizione allo stato passivo. Legale presso sportello legale-psicologico del telefono Azzurrorosa di Brescia

Pubblicazioni e docenze

Autore di numerose pubblicazioni sulle tematiche processuali, fallimentari e crisi d'impresa e insolvenza. Collaboratore per riviste fiscali del sistema Ratio.

Gestione d'impresa 28 Ottobre 2019

L'insostenibile pesantezza dell'essere... logorroico

Ma è proprio vero che la capacità di parlare, descrivere, raccontare dei venditori sia un plus? Stando alle affermazioni di compratori, acquirenti e buyer, sembra proprio di no.

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Gestione d'impresa 14 Ottobre 2019

Domandare è lecito, rispondere è cortesia

“Chi domanda, comanda” recita un classico detto della comunicazione persuasiva. Fare domande non solo consente di capire bene le esigenze del cliente, ma ci fa capire anche come convincerlo ad affidarsi al nostro studio.

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Gestione d'impresa 30 Settembre 2019

Suggerimenti per e-mail di presentazione

La "e-mail di presentazione" è veloce, economica, ti evita telefonate a freddo o porta a porta, puoi anche allegare una presentazione aziendale. Ma quanti ti rispondono, entusiasti di averli contattati? Zero. Ti spiego subito perché. La colpa è degli "errori di...

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Gestione d'impresa 16 Settembre 2019

Il professionista tra vendita e marketing

Le aziende che vogliono sopravvivere nel mercato globale stanno rivedendo e ristrutturando tutte le loro aree-chiave, tra cui l’area Vendite e l’aera Marketing. La professione del venditore ha già subito grossi cambiamenti, anche se la categoria è generalmente piuttosto...

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Gestione d'impresa 02 Settembre 2019

Il rapporto qualità-prezzo

Uno dei concetti più ambiti da acquirenti e compratori per fare un buon affare reciproco è il “rapporto qualità/prezzo”. Chi acquista ha l'idea di avere il meglio e chi vende pensa che il cliente si convincerà a comprare. È una delle frasi...

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Gestione d'impresa 19 Agosto 2019

Migliorare le vendite con le relazioni personali

Anche le statistiche economiche più recenti vedono il commercio “on line” in crescita continua. Le nuove tecnologie stanno trasformando il rapporto “face to face” in “face to display”, riducendo drasticamente il tempo dedicato alla relazione...

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Gestione d'impresa 05 Agosto 2019

Preventivo non accettato? Indagine alle origini del male

L’analisi a posteriori di un'attività è fondamentale per migliorarla e prendere degli accorgimenti. Si fa nel mondo del lavoro, dello sport, nelle questioni familiari. Nella realtà quotidiana conosco poche persone, si tratti di venditori, commercianti, imprenditori o...

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Gestione d'impresa 22 Luglio 2019

Le ferie estive come opportunità di business

Il fattore tempo nella vendita è importantissimo: decidere quando contattare un cliente, in che tempi preparare una proposta di collaborazione, quando essere veloci o quando allungare i tempi di risposta, quando ricontattare un vecchio cliente o come pianificare i tempi di visita ai...

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Gestione d'impresa 08 Luglio 2019

Internet e professione vendite, evolversi o scomparire

Una volta esisteva il “rappresentante”. Era un personaggio che portava ai clienti cataloghi informativi o addirittura la merce da acquistare. Sorridenti, sempre con giacca e cravatta, la loro frase classica era “Ehilà Beppe, come va?” e dopo avere parlato di calcio,...

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Gestione d'impresa 24 Giugno 2019

Galateo della tecnologia nelle vendite

Qual è il contrario del termine “UTILE” inteso come “vantaggioso”, “proficuo”, non come utile di bilancio? Probabilmente molti risponderanno: “Inutile”. Sbagliato… Il contrario di “utile” è “dannoso”....

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Gestione d'impresa 10 Giugno 2019

La forza della scarsità: persuadere il cliente senza fargli fretta

Nel processo di vendita occorre tempestività e decisione, è un errore attendere i tempi del cliente. Ma è anche un errore incalzarlo, fargli fretta. Come posiamo coniugare queste due situazioni? Diversi studi di psicologia applicata alle trattative convergono in un punto: se...

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Gestione d'impresa 27 Maggio 2019

Sei caro? Alza il prezzo

Quante volte ci siamo sentiti dire “Siete troppo cari” oppure “Non riesco a permettermi la sua parcella, può venirmi incontro?”. Qui i professionisti si dividono in 2 categorie. La prima categoria vede il professionista “rigido” e coerente: “Senta,...

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Gestione d'impresa 13 Maggio 2019

È utile la formazione commerciale negli studi professionali?

La risposta è ovviamente “sì”, anche se chi scrive potrebbe essere di parte, visto che mi occupo di formazione commerciale, marketing e strategie negoziali di vendita. Dopo questa doverosa premessa, vediamo di sviscerarne i motivi reconditi. Il primo, basilare, è un...

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Gestione d'impresa 29 Aprile 2019

Fare margine diminuendo gli sconti

Immedesimatevi in questa situazione: avete fatto la proposta economica al cliente, per esempio 1.000 euro; voi sapete che avete un margine da giocarvi del 30%; il cliente vi chiede: “Beh, siete un po’ cari e lo sapete: comunque, che sconto mi fa? Se mi viene incontro, decido ora e...

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Gestione d'impresa 15 Aprile 2019

Cambiare mentalità per difendersi dalle richieste di sconto

In una trattativa spesso agiscono comportamenti “istintivi” (automatismi, per la precisione) che ci fanno perdere margini di fatturato. Uno di questi è lo sconto. “Ma sai, tutti lo fanno”. “Me lo ha chiesto il cliente”. “Se non faccio lo sconto, poi...

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Gestione d'impresa 01 Aprile 2019

Le caratteristiche dei venditori

Riteniamo che coloro i quali intendono dedicarsi con successo alle vendite debbano possedere alcune caratteristiche personali utili alla professione. Alcune di queste possono essere "doti" naturali, altre devono essere assorbite dall'ambiente circostante. In entrambi i casi le...

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Gestione d'impresa 18 Marzo 2019

7 passi per motivare la forza vendita

Il principale compito di un titolare di studio professionale o azienda è quello di motivare e far ottenere risultati ai propri collaboratori che si occupano di vendita. Ecco alcune linee guida. Per riuscire a convincere gli altri: essere convinti per primi - Qualsiasi azione di vendita...

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Gestione d'impresa 04 Marzo 2019

Il metodo “SPIN” per vendere con le domande giuste

Nel 1988, lo psicologo Neil Rackman, ricercatore e consulente di aziende leader mondiali, ideò un metodo di vendita che immediatamente riscosse un grande successo per innovazione e praticità: il metodo SPIN, acronimo usato per queste tipologie di domande, le “Question”:...

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Gestione d'impresa 18 Febbraio 2019

Le paure infondate nelle azioni commerciali

Quando ci si approccia a un cliente per presentargli servizi e prodotti, la psicologia umana genera in molte persone alcune “paure”, che ne bloccano la fluidità di relazione e la successiva azione di vendita. Paura di telefonare a nuovi clienti - In alcuni settori è...

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Gestione d'impresa 04 Febbraio 2019

L'arte del primo contatto

“Non aver paura della perfezione: non la raggiungerai mai”, citava Salvator Dalì. Ovviamente è un invito a migliorarsi sempre, non a rinunciare alla crescita. A tal proposito, oggi vorrei esaminare con voi un momento apparentemente semplice e di routine, ma in...

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Gestione d'impresa 21 Gennaio 2019

La vendita nell'era 4.0: cosa cambia

L'Industria 4.0 vede le tecnologie sempre più preponderanti nel mondo delle imprese. Le aziende che vogliono sopravvivere nel mercato globale stanno rivedendo e ristrutturando tutte le loro aree-chiave, tra cui l'area vendite e l'area acquisti. Sarà un caso, ma sono 2 aree...

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Gestione d'impresa 24 Dicembre 2018

Brevissimo trattato sulla manipolazione dei proverbi

“L'Epifania, tutte le feste si porta via!” - “Natale con i tuoi, Pasqua con chi vuoi” Siamo in clima festivo e i modi dire o i proverbi sul Natale si sprecano. Non vi dirò certo se Babbo Natale esiste davvero o no, ma nel mio ruolo di esperto di comunicazione...

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Gestione d'impresa 10 Dicembre 2018

Galateo commerciale del cellulare ai tempi del web

Le relazioni pubbliche sono sempre fondamentali in tutte le azioni di vendita in cui, spesso, l'utilizzo della tecnologia riduce i momenti di contatto diretto con le persone. Disponibilità, cortesia, gentilezza, saper fare conversazione, saper ascoltare migliorano i rapporti e...

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Gestione d'impresa 26 Novembre 2018

Client crossing, percorso di vendita del cliente

Una comodità molto apprezzata è la facilità e la rapidità con cui accediamo a un'informazione, un prodotto, un servizio. Aziende, negozi, studi professionali sono spesso penalizzati proprio da questa difficile accessibilità: i centri storici sono vietati alle...

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